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声音让沟通更有温度——记红星金牛店销售王琦
  • 发布时间:2020-06-05
  • 所属品牌:美景舒适家
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众所周知店长是一个店的领军扛大旗人物,类似武侠小说里的门派掌门,那坐镇店里的二把手一定是掌门手下稳重慎行,德才兼备的长老。用现代网络流行语来形容这类人那就是你得有“稳如老狗”的BUFF加持,偶尔释放一点“女娲炫技”般的超神状态。


王琦,同事口中的“王大爷”,2014年3月加入美景公司,在红星金牛店近六年的时间里完成了购房置业,结婚生子这三件人生大事。也凭借着自身扎实的专业知识和收放自如临阵不惧的”老狗“气质当仁不让的成为了麻雀虽小五脏俱全的红星金牛店的二把手。


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2020年的春节给大家打了一个措不及防的照面,亿万人民自发居家隔离,公司也采用了线上团购直播这种方式破冰今年的严峻形式。二月三场团购下来王琦成为公司收订并列单户王,作为一个门店熟得不能再熟的同事,当我提出要给他做个小采访取经销售技巧个人心得之时,王琦有点不适应的在手机屏幕上打出疑问三连,于是乎我们的交流就直接从这次收订的客户分析开始。


首先作为门店内勤我调出了王琦收订客户查看信息来源后发现除了一名1月上门的新客户,其余都是老客户。这些老客户中有4户都是同一个小区且都是同姓,很明显这是一个家族式团购行为,经过询问王琦告诉我种子客户吴姐他第一次接待并成单是在2015年7月,直到2019年12月吴姐才在王琦那成单第二套房子。2015年到2019年整整跨越了四年,对于销售而言这四年算得上一个比较长的维护期与等待期,而他是怎么维护的呢?


王琦告诉我维护老客户很多人喜欢发短信发微信文字联系关心客户,但他觉得文字显得冰冷没有温度,他更喜欢打电话这个方法。声音的沟通交流可以了解到很多文字沟通了解不到的点。比如客户的使用满意度,问题疑惑点,故障焦虑程度通过客户的语速快慢,情绪的张弛都能GET到。当然你也可以说微信语音也可以呀,但是微信语音是零碎的,片段化的内容,缺乏场景的连贯性。有的时候你需要听很多段的长语音去把客户的倾诉点整合才能知道客户要表达的内容,也许在这个时间里你就失去了及时安抚客户情绪的机会,让客户连续发泄也许会让矛盾升级,所以在客户第一时间联系你时,打个电话过去是最有效的回应。


在了解到客户的问题后他习惯于自己亲自来解决问题,而不是让客户打客服电话,通过自己解决问题,让客户对自己产生依赖心理是客户对自己的认可也是加强客户与自己深度关联的催化剂。对于吴姐这个客户王琦说他也没有特别的方法,对于所有老客户他的承诺都是一致的,因为只有平等才不怕比较。吴姐后来在2018年还给王琦介绍并成功签单一户,说明吴姐对自己的认可还是很高的。


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在采访的末尾我在电话中还听见王琦在家带孩子招呼小孩的声音,王琦的孩子今年2岁半了,因为妻子是医生平时工作强度较大,加之疫情老人在老家无法来成都,春节回蓉后他在家隔离时也当起了全职奶爸。王琦的奶孩水平也是相当高的,我可是见识过他在人来人往的高铁车厢里自己一个人里三层外三层给孩子麻利的换尿不湿,也见识过他独自把娃抱上峨眉金顶的。他告诉我在和客户电话沟通的时候经常会听到客户的小孩子的声音,于是乎顺着方向交流请教下育儿经验也是和客户加强关联度的一种方式。


没有一个寒冬不能逾越,没有一个春天不会到来,天气回暖,春雷始鸣,万物萌发,王琦也希望自己在新的一年中不忘初心,砥砺前行,用有温度的沟通缩短与客户的距离。



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